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一个片区十几家串串香，怎样在夹缝中提高存活率？

编辑：更新时间：2023-01-10 15:56:39 人气：

随国内经济的迅猛进步，商业综合体遍布各大城市，代表了一个城市消费水平和经济实力，好的商业综合体甚至成为城市的一张名片。

那么，高大上的商业综合体主要依赖什么吸引消费力呢？答案是餐饮业。餐饮业在商业体的地位越来越来明显，进入综合体的餐饮就进入了春天吗？在综合体内，因为餐饮集中化高，竞争还是非常惨烈。

餐饮在综合体的持续升温，诞生出了新的模式：餐饮集群综合体，这是由美食街升级而来。餐饮集群的出现让顾客的消费更为聚焦，更能刺激消费行为、升级消费需求和增加消费模式。

各类餐冷饮牌和品类齐聚商业综合体，让它即成为一台疯狂的绞肉机，弱势的小餐饮支撑不了半年就倒闭。它还是扮演着试金石，让一些弱势餐饮不断去升级创新，与大品牌抗衡，从夹缝中求生存。比如：顾客本来想吃海底捞，在去往海底捞的途中被串串香“截获”。

商业综合体是丛林法则的真实写照，在竞争中要么一阕不振，要么重获新生，强者更强，弱者更弱。如隔壁排队长龙，而自己门可罗雀……

弱者往往会在陷入运营困境中迷失方向，如：生意不好就做活动，活动期间不赚钱，服务不好引差评，活动结束又冷清……于是开启恶性循环模式。

亦或，你在此开了一家火锅串串生意火爆，不出三月，隔壁又开了一家火锅串串、冷串串、市井火锅、冒菜、麻辣烫……直接抢走你的流量。最后一条街10来家火锅类餐饮，家家生意都一样，吃不饱也饿不死。

此时，许多串串香boss会问：有沒有一招致胜的方案？有沒有让顾客进店的绝招？谁能盘活我的店，我给他一半的股份等等，重赏之下就有勇夫吗？NO。招来的很可能是庸夫。

挽救火锅串串店沒有特效药，也沒有强心剂。就算再牛逼的第三方专家，面对求助者的灵魂追问，也会拂袖而去。做餐饮靠的是时间沉淀，一点一滴的经验积存，用心去调整内部经营，用头脑去尝试外部营销，就算有见效快的“回魂丹”，它的价格也不是一般人承受得了。

点灯猫认为，竞争就入潮水来袭，我们无力一招让它退去，只能找一块高地，一步一步往上走，在竞争和现实面前，能提高一丝胜算，便是破局的关键。

那么，从何入手提高胜算？记住三个关键词：综合差异化、转化竞争对手、客群闭环。

（一）多维竞争下的综合差异化

“差异化”一词已成是老生常谈，大众都在做差异化，到最后仍然同质化。无数人对“差异化”的理解进入误区，“差异化”跟“定位”一样，大多数人只理解了浅层意思，都停留在产品上。

1、只谈产品差异化等于无异化

正常情况下，串串香boss创业前都会规划自己的品牌差异化和定位，重心体现在产品上，他们误以为所谓差异化便是产品差异化，定位也便是产品定位。

故此在入局前，别人的火锅串串香生意火爆，他就在隔壁开一间冷串串香；别人用的牛油火锅底料，他就在隔壁开一间清油火锅底料串串；别人开的老妈砂锅串串香生意火爆，他就在隔壁开一间小郡肝串串香……

一类别神操作后，boss们发现自己构建的差异化，要么市场热度一般，要么顾客不认（ps:也有一炮而红的店）。

将差异化和定位聚焦在产品上无可厚非，“让串串香更***”也沒有错，如此的潜在问題在于：boss们无法将所有产品从新设计一遍，要么**的产品被普通产品拖后腿；要么所谓“**产品”纯属boss自嗨。

更严重的是，将差异化的目光只盯在产品上会有三个问題：一是高额的广告付出；二是培养顾客消费习惯，让市场接受和好评的时间跨度长；三是市场复制能力强，怎样避免短时间被竞争对手模仿甚至超越？

因此，在综合能力竞争时代，只谈产品差异化几乎等于无差异。

2、构建差异化的层次感，才是实现差异化的正解

大多数火锅串串店boss全是“守株待兔”思维。顾客进店后，根据经典的口味、周到的服务、低廉的价格等方式让顾客留下来。该命题实则为假命题，由于有一个致命假设前提：客人自主进店！！！

在竞争面前，顾客自主进店几乎是奢望，特别是让陌生顾客自主进店更难上加难。假如想利用产品差异化实现顾客进店则是缘木求鱼。

我们将差异化分割成两个场景：一是品牌初次差异化设计；二是基于竞争的二次差异化改良。前者是boss想做的差异化，后者是结合商圈改造的差异化。

串串香品牌差异化，是基于串串香品类的市场调研，如：商圈内有哪些串串香、是冷串串也是热锅串串，是老妈砂锅串串也是小郡肝串串、是加盟的成都串串香還是本土串串香、是牛油串串香也是混合油串串香，他们的装修怎样？菜肴怎样？服务怎样？口味怎样？价格怎样……这是结合本土市场调研和boss自身资源整合，蕴含的个性化元素太多，不在此累述。

串串香市场竞争差异需要考虑的三大因素：一是顾客体验与需求；二是品牌资源及本身构建的差异化；三是自己的优势结合别人的优势进行调整。

理清差异化的层次：

一是品牌差异化。主题色、字体、logo、slogan、核心产品、服务理念、风格定位等的价值提炼，再结合实际看能否落地，怎样落地；

二是产品差异化。产品差异并不是做到跟别人家口感不一样的火锅底料、不一样的菜肴，而是考虑产品是否顺应品牌差异化？核心产品和非核心产品的差异化区别？（如：别人用混合油底料，我用纯牛油底料；别人只有两款牛肉串串，我有10款牛肉串串；别人店里只能吃串串，我的店里增加小碗菜、川卤现捞等），过做好价值提炼和呈现，让顾客感知到差异化，从而被差异化所吸引和接受。

三是服务差异化。好的服务并不等同于服务差异化，而是从顾客进店前、进店犹豫中、正在进店、进店排位、进店消费、点菜、等菜、买单、出店等过程进行梳理。该过程需要boss从顾客角度去反复体验，同時到竞争对手门店体验不一样的服务，提炼出不同的亮点，最终与店长和员工共同执行。

四营销差异化。营销差异化分为两种：线上营销和线下营销。线上营销差异化，假如大众都做美团，上套餐或抵扣券，刷认可提升排名，那就沒有差异化。线上营销差异化需掌握两个核心：一是讲清楚自身品牌优势；二是与竞争对手比较谁更具闪光点。

线上营销是预消费，线下营销是即时消费，线下呈现的维度更广，内容更多。需要掌握四点：一是怎样让商圈外的人知道自己；二是怎样让商圈内的人知道自己；三是怎样让路人进店；四是怎样培养回头客，以及让顾客传播自己……

所谓综合差异化，便是怎样在顾客所能涉及到的区域做好品牌价值展示，如公交站点、广场口、微信、抖音、微博、广播、电视等等，多渠道触达品牌，从而实现进店消费。

（二）所有餐饮店全是对手，对手不等于敌人

很多人会陷入一个误区：自己是串串香店，那么方圆2公里内的串串香全是我的竞争对手，還是本店的敌人，那么就会绞尽脑汁消灭敌人。于是上美团给别人写一些莫名其妙的差评，损坏竞争对手名声的做法在行业中司空见惯，冤家宜解不宜结，最终陷入恶性循环，两败俱伤，这种幼稚的做法将常规竞争带进了恶性竞争境地！（ps：并不是所有差评全是竞争对手给的，这就需要自己斟酌。）

倘若非要分清竞争对手，你身边的所有餐饮店全是对手，甚至路边摊的小吃还是你的竞争对手，由于他们都会或多或少分走你的流量。你能消灭完吗？今天消灭一个，明天又有人接手创业。

竞争对手分为直接对手和间接对手。对于火锅串串而言，直接对手便是2公里内的其他品牌的串串香门店或者火锅，你们站一起抢一样的顾客。间接对手便是除火锅串串外的其他餐饮。（ps：要是市场消费力允许，直接竞争对手也并非敌人。）

1.是敌是友？将改变串串店竞争格局

商业竞争很奇妙，对于新来的邻居，是对手還是敌人？关键看你的格局。若把它当对手，它则是鲢鱼，倒逼你升级创新，提升竞争力；若把它当敌人，则是硬碰硬，相互伤害。

两家火锅串串店，假如把对方视为对手，则可以进行全方位的对比，找到对方的优势是什么？好的点子可以借鉴或者模仿，若能做到差异化或者超越它较好。

倘若将对方视为敌人，那自然加厚城防，找到对方弱点，然后痛击。但是最后多为两败俱伤，杀敌一千自损捌佰，最终的胜利者還是伤痕累累。而且敌人是无法全部消灭，今天消灭一个小白，明天可能来一个更强势品牌自己也玩完。

2.化敌为友，合作共赢

化敌为友，相互学习和合作共赢是较好的结果。即便是竞争对手之间也有合作的可能性，火锅店和串串香店每天都需要采购大批冻货、鲜肉和时蔬，一次性采购量跟价格紧密挂钩，如火锅店与串串店携手，订单能够合并，就能大大减少产品成本。同样的到道理，也能联合营销、相互宣传等等，提高双方的核心优势。

串串店也能够跟龙虾店、羊肉汤馆、冰粉店搞暧昧。如到了夏季吃龙虾的季节，可以推行：到***火锅串串香店消费，享受***龙虾馆8折福利等等。到了冬天吃羊肉汤的季节，可以推行：在***火锅串串店消费，赠送****羊肉汤馆现金券20元等等。实现店铺间相互引流，合作双赢！

餐饮市场的竞争千变万化，boss的态度和胸怀决定了店铺的成败。千万不要成为众矢之的，然后陷入恶性竞争的泥潭，做事之前先学会做人。

（三）怎样打造消费闭环？

计划开一间火锅串串店，首先得做市场调研，根据确凿的数据判定是否具备市场价值。

首先，品类与客群是否吻合。火锅串串的潜在人群属于年轻消费人群，假如将店铺开在老年人居多的地方就不恰当。

其次，品类是否重合。一条街假如已经有几家火锅串串，你就得慎重考虑，自己是否具备超越它们的优势。这需要利用品牌的自我介绍，体现店铺差异化，那样才能融入市场和商圈。

再次，价格和价值是否对等。价格是由店铺位置、市场物价、客户群体、装修档次、菜肴分量、同类价格等因素决定的，不能沒有依据的情况随意定价。

进入市场后，需要肯定市场关系，与周边的商户多沟通、多了解甚至彼此认同。新店落地，邻居们大都不会对你有好感，最担心的是你把邻居当敌人或者邻居把你当敌人。智慧boss会打消对手顾虑，善于化敌为友，将敌人转化为对手，再把对手过渡成友商。

有了品牌差异化与友商集群，你的店就能如日中天的吗？远远不够。

关键点：怎样获客？顾客群便是财源，赚钱才是硬道理。

1.需从顾客视野出发，才能多维度获客

坐等顾客上门，是餐饮人最忌讳的做法。而是要主动出击，将顾客迎进店里才稳当。

第*，品牌展示。多渠道，全覆盖的方式展示品牌，线上：美团、抖音、大家点评、微信公众号、今日头条、小红书、微博、火山小视频、电台、电视台等等。线下：广告牌、展架、宣传单、公交站台、横幅等等。顾客在消费前就能触达品牌，从而产生消费兴趣。

第二，场景引流。顾客不知道吃什么，他们恰好经过门口，是否被店外的广告和店内场景吸引进来。这便是需要三个前提：一是之前看到了广告并产生兴趣，今天恰好路过于是进店。二是被品牌的装修、slogan、菜肴等吸引主动进店。三是在备选的几家店之间犹豫，此时有迎宾引导顾客进店。一定不要忽略迎宾的价值，有时就像足球赛中的临门一脚。

第三，培养回头客。顾客满意情况下，赠送一张代金券，促进二次消费。亦或，采取创意营销，顾客结账后，鼓励顾客“一元钱加菜”：顾客只需多花一元钱，可点任何一个菜肴赠送给下次来消费的朋友。

第四，吸纳粉丝。对满意的顾客，主动添加微信成为长期会员，会员享受8.8折，可以微信订餐，不定时开展会员活动等。

2.留不住的顾客引流到友商

再*美的火锅串串店，也不可能留住每一位顾客。对于执意要走的顾客怎么办？当然是引流到友商那里去。献上一张友商的现金券，友商也能给顾客带来自己的现金券，实现“顾客回流”……

正常情况下，能够从差异化和友商联盟维度打造消费路径，而且能够落地执行，保证顾客体验，店址不会太偏，火锅串串店生意就差去哪里去。火爆的生意=“诚恳的套路”“聪明的营销”。

小结

再次回到差异化概念，差异化不是固定的，而是灵活多变的，这就需要结合品牌布局和商圈竞争而定。

比如你的品牌定位是毛肚火锅，而商圈内已有毛肚火锅的品牌，而是做得很好，几乎沒有超越的胜算。那么，你就得重新构建差异化的概念，比如鸭肠火锅、大刀腰片火锅、牛肉火锅、卤味火锅……因此，品牌差异化是多维度，产品還是那样。

差异化定位的三大价值：提高品牌竞争力、提高顾客识别度、提高顾客体验感。构建差异化的基础是竞争和体验，不能生搬硬套故作差异化，得找到支撑差异化的基石。

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