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四川串串香已经红遍大江南北，走在国内的大小城市都会看到它们的身影。串串香门槛低，回报快，现金流，被许多投资者视为香馍馍，然而在这片看似风平浪静的“红海”里，深处却是暗涛汹涌。
许多投资者只能看到平静的水面，如：某某某了一家串串香店每天生意火爆，排队得半个小时；某某开串串香店一年赚了几十万；某某又开了多少家分店等等。然后自己也一头扎了进去，却深陷泥潭。
很多投资者选择做串串香，要么加盟一个看似火热的串串香品牌，要么找到底料供应商自立门户创品牌，刚开业生意或许火爆，门庭若市，心里美滋滋，以为找到了生财之道，然而不出3月，生意下滑，最后找不到北，关门大吉。
餐饮人都有那样的感悟：一入餐饮深似海，从此假日是路人。做了一辈子餐饮人，没歇息好，没吃好，最后还没挣到钱，那样的案例比比皆是。小编在此劝解各位：餐饮有风险，入行需谨慎。别被一些表面现象所蒙蔽，不要被某些加盟商说得天花乱坠，头脑一发热，一时冲动，赔了夫人又折兵。
多考察，多思考，看清形式再入手。
近期，又有很多知乎好友问我：自己的串串香店生意很差，想放弃却又不甘心，整个店前前后后付出几十万，还投入了那么多精力和时间，到底是继续坚持還是放弃？问我怎么办？好不好才能扭亏为盈？想必这是许多开串串香店人的共鸣之处。
这个问題还真是无解，由于每个店的情况不一，问題各异，沒有一个万全之策解决大众的共同问題。
一个店铺生意下滑无非跟两个病因：内部问題和外部问題。内部问題：选址，装修，服务，价格，口感，菜肴，创意，宣传，活动策划，成本控制；外部问題：季节性问題，同类竞争对手问題，国家政策等。
不管是哪类情况，只要其一病变，都会严重影响店内的正常经营。面对生意下滑，boss的本能反应是：赶紧做一个折扣活动，聚聚人气。刚开始或许奏效，活动结束后累得跟狗似的，还沒有赚两个钱，然而店铺又回到了冷清状态。
为什么开一间串串香店用尽了浑身解数，却依然力不从心呢？
原因是你沒有找到真正的病因，病急乱投医，得不偿失。这里，我就举一个现实案例供大众参考，一家串串香店怎样蜕变？怎样从单店进步成多家直营店，最终成为品牌加盟？希望对你有所帮助。
2016年，周先生在广州开了一家火锅串串香店，3个月就做火了，15张桌子日流水做出1万多，食客排队到午夜；8个月时间狂开5家店，结果一半的店出现了亏损；2017年初“紧急刹车”，梳理运营问題，进行业务调整；2017年下半年，妙招频出，运营改善，盈利同比增长200%，并进步了33家实体店。
一、第*家店3个月做火，15张桌子日流水1万
2016年初，周先生第*家店落地广州，真正开启了火锅串串进步之路。但这并不是他第*次接触餐饮，由于对火锅串串的热衷，因此开始从中餐转向火锅串串，创立了属于自己的品牌——蜀*串火锅（避免涉嫌广告，中间一个字用符号代替）。但是运营之路并非一帆风顺，相反运营之初便是当头一棒。
第*家店开业时间为3月份，生意并不理想，恰好又是春节过后，一方面人们肚里的油水还未消化，另一方面店铺引流效果不佳，因此15张桌子一天流水2000上下。
面对现状，做为周先生的供应商，我们分析情况后做了两手方案并收到奇效，仅一个月就让日流水翻5倍。
1、外部：做团购，用低价获取客流
我们分析了生意不好的原因，首先是门店随机捕捉客流的能力不足。虽然门店的位置是临街的商铺，但真正进店消费的人多，首要问題是引流。
我们考察了同行业的营销推广方式，发现传统的线下活动对消费群体的触达率不高，且宣传成本不低。时下团购流行，消费市场热潮一片。因此，让他在团购网站做了66元抵扣100元的抵用券团购活动，同時将火锅串串香的图片和文案进行美工后在平台上宣传，随着店铺曝光率提升，线下客流量转化明显，营销达到了预想结果。虽然只有15张台，每天接待客量多达200人，根据持续性的品牌曝光，为后期业务创业打下牢固基础。
随客流量的不断增加，现有面积难以符合市场需求，我们让他租下隔壁店铺，将串串香桌子扩展到25桌，日营业额做出了2万。
2、内部：做回头客，用高性价比留客
我们认为：不管是低价還是多种花式营销，全是解决顾客第*次进店的问題，而一家饭馆要生存，最重要的也是留住回头客。
于是，对周边的客群进行分析之后，得出了一个能够提高复购率的关键方向，那便是做高质低价，也便是性价比。
“广州外来人口居多，多半是打工族为主，消费水平不高，对价格和分量较为敏锐，且该串串香店在社区附近，物质消费预期低于商业区域，但精神消费预期不变，因此我们对产品价格进行了调整，锅*价格调整至成本价，部分菜肴盈利率下调5个百分点，人均消费由之前的50元左右降至40元（酒水除外）。同時提升环境和服务，给顾客提供高消费体验，就在无形中提升了消费群体满意度和复购率。
（1）挑选部分畅销产品，加量不加价
要提升物质消费的符合感，产品性价比的体验非常关键。首先想到的是要增加产品分量，由于菜肴分量是最直接的感官认识，还是最能体现运营心态的关键。“我们挑选了一些容易出堆的产品，比如像牛肉这类型的产品，经过成本核算，压缩了盈利空间，又增加了5%的分量，那样在视觉上，看着会更显多，给顾客的感觉便是更性价比高，更值。”
（2）推行“五送”服务
除了调整产品分量之外，还专门在门店做了一个“五送”服务，分别是：果盘、湿巾、冰粉、薄荷糖、去味剂，这五样是免费送给顾客的。这个措施的出台，初衷是增加顾客消费的满意度，让用餐附加值取得进一步放大，从而给品牌加分。“2年前，当四川火锅串串还沒有像现在那样的服务品质的时候，我们发现：精神消费价值的提升重点应该放在顾客消费附加值的带来上。
故此我们有针对性的选取顾客用餐的5个精神空白时间，来着重提升顾客符合感：
1，落座，献上冰巾，让顾客清凉一下，消除室外的燥热，调整好心情去点菜；
2、烫串串的时候，带来以干冰和冰块为摆盘的当季优质水果，清凉感与烟雾神奇感瞬间抓住消费人群，那样我们改变了以往只有餐后才送水果的旧规，而是让顾客提前体验到消费的惊喜感；
3、用餐后半段，涮菜已经基本吃完，开始谈天，这时奉上自制红糖冰粉，冰凉美味，去油解辣，顾客注意力此时关注火锅降低，对甜品的关注度较好，甜品也会提升顾客用餐的符合感；
4、结账时，献上薄荷糖和去味喷剂，去味喷剂使用精巧的10ml小瓶装，顾客可以带走，更显体贴和关心，对顾客的影响延伸到饭店以外。
虽然说，现在的火锅店这些服务都有，但是在当时周边区域做火锅串串的饭馆本来就不多，而全部把这五送都组合起来的，就更沒有多少了，因此一推行就得到了比更好的口碑。”在这么几项工作调整完之后，渐渐知道和好评该品牌的顾客越来越多，门店生意也越来越好。
二、8个月狂开5家店，一半的店面出现亏损
在第*家店火了之后，该品牌走上了速度快扩张的路子，8个月的时间就开出了5家直营店。但是在速度快扩张之下，该品牌门店实际运营出现了多种问題，仅半年的时间，就有一半的店出现了亏损。
“第*家店火了之后，周先生就想速度快把门店铺开，他把所有的精力都放在找门店，开新店上的时候，就沒有精力去顾及门店的实际运营了。”
当掌舵人的精力不在门店运营上的时候，饭馆出现多种问題也就在情理之中了。那段时间，蜀*串火锅串串产品开始不稳定、服务也跟不上、人员管理也出现多种问題，导致顾客对该品牌的认可度大幅下降，复购率远不如从前。迅速调整，一年时间盈利增长200%。
在门店大面积出现亏损的时候，周先生又找到了我们，经过仔细调研和分析后，发现他对品牌缺少坚实稳固的运营基础就盲目速度快扩张是问題的根源。
这个时候，我们要求他暂停创业的步伐。随后几个月时间里，沒有再开新店，而是致力于现有门店，进行了一类别的调整。而也便是这半年的时间，蜀*串火锅串串实现了扭亏为盈，直营店盈利同比增长了200%，还进步33家实体店。
那么，它到底是怎么做的呢？
（一）节流：压缩单店经营成本
首先，从经营成本上下手，我们梳理了内部的成本结构，发现至少有两个大的方面，需要做到调整。
1、降低人工费用，一年节省40多万
（1）调整与进步阶段不匹配的高管，一年节省30万
第*步，对价值输出有偏差的技术部进行人员调整，精简人员编制。“当时，技术部的人员薪资每年高达30万之多，和企业初创期的进步阶段不相匹配。
当时该品牌需要稳定的产品结构和持续的明星产品记忆，而高配置的技术团队为了完成新产品任务，出现了高产量低价值的问題。那样的不相匹配为品牌运营提供了进步的阵痛，于是对技术部门进行了调整，缩小了规模，但是基础功能仍在。每季度新品开发、重点产品升级做为核心工作，真正实现了部门功能强化，开发与运营有序结合。光这一项的人工成本，一年就节省了30万左右。”
（2）单店缩减2人，一年节省10万
其次，是门店的人员的缩减。原来门店人员是专人专岗，那样的设置会造成一定人员上的浪费。
“后来我们对门店的岗位职责进行了重新梳理，将专人专岗变为通岗，比如服务员收银，收银也能服务，后厨也能到前厅，前厅也能到后厨。如此梳理完之后，单店至少能节省2人，一个门店的人工费一年能节省10万。”
3、管控食材成本，一年减少20万
除了人工费用之外，根据报表发现门店里，还有一项重大的浪费点，便是食材学费。“由于在门店管理上的疏忽，导致在食材上的浪费比较严重，意识到这一点之后，我们开始对食材学费开始控制。利用每周盘点，出具毛利率报表、食材消耗配比表，来实现食材理论用量和实际用量偏差控制在5%以内。结果以科学的管控方法，收到了非常好的效果，一年时间，这一项成本支出减少了20万。”
（二）开源：提炼核心产品标准化服务，三个月业绩回暖
除了内部的节流之外，我们意识到，另一个重要的方面是门店的口碑，这是提高复购率的关键。
1、产品上增加顾客的记忆点
在产品上，我们认为要增加顾客的记忆点。
（1）提炼核心的产品配搭相应话术
于是，提炼出了几款核心的产品，而且针对性的设计相关的配搭话术。在服务员出餐的时候，一定要配搭性的讲述这一话术，来反复加深顾客的影响。比如，蜀*串火锅有一款招牌产品毛肚，在出餐的时候，服务员就会提醒顾客一定要在20分钟食用完，单次涮煮时间不超过15秒。再比如，倘若顾客点红油锅底，就会和顾客强调，辣锅是采用一次性用油，吃完可打包等。
（2）设计专门的餐具
为了增加记忆点，我们还在一些重点产品的餐具上，也下了一番功夫。比如，在主打产品毛肚上，就设计了专门的器皿，同時采用内盖加干冰的形式，根据注入少量水，从而形成水雾，上桌后有烟雾缭绕的既视感。“之因此这么做，一方面是为了契合产品本身的属性，另一方面是为了符合顾客用餐基本需求以外的体验感。”
2、四步服务法，让顾客感知一餐被关照四次
在早期，我们在服务上提出了“五送”举措，提升了消费体验性价比和服务附加值。但是随着运营的更加深入，消费人群价值体验递减，对于送多少东西已经不在特别关注，而是更在意用餐工程中的体验细节。于是在各项服务环节中，针对火锅串串服务特点，提出重点抓四个环节，带来主动服务：调火、加汤、清理台面、更换骨碟，称之为叫“服务四部曲”。并规定每个环节在什么时间做，做几次，让员工有明确的操作指令和服务标准，客人会感知到一餐中被至少关照了四次，主动服务让顾客的服务体验明显提升，饭馆管理的可操作性和服务培训都比更好度量和落实。虽然看上去是最简易基本的服务，但是我们认为这些，恰恰是顾客们最关心和迫切需要的，往往也容易被忽略。
为了能够保证餐中4步服务法被深入贯彻，我们还提出了一套7天工作法。
所谓7天工作法，重点是建立速度快督导组，针对单店进行考核，以7天为一个周期，一旦出现问題立刻培训解决。那样具有时效性的督导链条全方位的解决了公司管理体系的业务落地问題。利用在产品和服务上的调整，蜀*串火锅在三个月的时间里，出现业绩回暖的迹象，并在后半年时间进步了33家实体店。
小结：
餐饮运营是有规律的，违背规律的过度进步是难以持续的，今天的步子迈大了，明天就要停下来补课。
创始人把注意力聚焦在顾客身上，聚焦在管理上，企业才能有扎扎实实的运营，和持续进步。
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一开始就精准聚焦人群、细分市场、研究打动目标人群的产品、场景、体验，从而实现建立社群，运营人群的多维度利润模式。
1、细分人群
在细分人群里特别大的两个概念莫过于：白领，80后，那样似是而非的细分。白领，80后那样的物理指标，在今天的市场竞争中根本算不上是细分。
在移动互联网时代，真正的细分是以不同的价值观、生活方式、不同的兴趣爱好来给人群画像，每一个消费群体都带着不同属性的标签。
比如：90后，爱韩剧，在写字楼工作，工作年限1-3年，月收入5000以内，外地移民，交通工具主假如公共交通，月打车学费不超过200元，用国产手机，每月至少看一场电影。淘宝为主要购物渠道。这才叫做细分人群。
要知道，白领与白领也不尽一致，90后也有很大差异。只有我们详细地把人群描述精准，贴上恰当的标签，我们才算知道我们要服务的人是谁？
2、聚焦人群
当我们细分完人群之后，最重要的莫过于取舍，也便是聚焦谁？我们常说你要服务谁？你能服务谁？这便是我们不可能讨好所有人，我们只能服务好一类人。
聚焦什么样的人群，就会有不同的战略战术，就会有不同的业态选择。
3、吸引人群
先有顾客再创业，这是当下餐饮初开店者以及新创品牌必须的过程。
过去我们开一间饭馆最重要的是位置，由于位置决定了客流，决定了人群。
而在移动互联网和社交网络时代，我们完全可以透过运用微信、微博等多种社交平台和工具先找到我们需要找到的人。并与他们一开始就进行交流、沟通，一起打磨和测试产品。
这便是我讲的先有粉丝、再有产品、同步再创业。与其说是种能力，不如说是一种思维方式。而思维方式的竞争才是*高境域的竞争。
4、留住人群
一切回归到本质，餐饮留住顾客還是：产品、环境、服务。只是在这个时代，我们需要对这三要素有不同的理解。
首先，产品不仅仅是餐品，包括名字、门头、菜单、餐具装盘等都算是产品。只倘若能被消费人群拍照的都应该算是产品。这便是所谓的一切产品皆内容，一切内容皆产品。
环境：这里的环境也不仅仅是装修装饰，还包括以空间运营所创造的场景。饭馆的空间不单纯是一个吃饭的地方，也是人们线下社交的场所。在不同的社交场景下，消费人群其实是有不同的需求，惋惜这个在过去完都是被运营者忽略了。
灯光、音乐、香味，这些都构成了消费人群对饭店的感知。视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉，才成为饭馆环境构成的核心元素。这才是一个完整的环境概念。
服务：过去的服务只是微笑，周到。而今天的服务其实早就有了不同的定义。一切不能让消费人群感动、让消费人群惊喜、让消费群体死心塌地，主动疯狂滴分享的服务都不算服务。
当我们明白一个顾客背后有200个左右的顾客时，我们就知道服务就等于营销，甚至是特别大的营销！
5、运营人群
每一家饭店都应该有一张表、两条线。
一张表是指顾客的一年消费价值表，也便是你预计让你的到店消学费户一年来几次，每次桌均消费多少？你就可以算出一个顾客值多少钱？
那什么是两条线呢？会员线和粉丝线。
会员线是以利益、以生意为运营主线；粉丝线是以情感、价值观、兴趣爱好，以关系为运营主线。
会员线：讲到会员，从开业第*天就应该有自己的会员管理系统。尤其是今天基于移动互联网、微信点餐系统已经成本越来越低，一家饭馆沒有自己的会员系统简直便是把自己辛辛苦苦得来的顾客随随便便就丢失了。
记住：产品只是入口，顾客才是资产。并且是最重要的资产。
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